축구에서 가장 중요한 포지션은 어딜까? 골키퍼부터 최전방 스트라이커까지 각 포지션을 면밀히 살펴보면, 중요하지 않은 포지션은 없다. 그러나 현대에 축구에 들어서는, 그 어느 포지션보다 중요하게 여겨지는 포지션이 생겼다.바로 ‘미드필더(Midfielder)’이다. 과거에는 화려한 개인기를 통해 수비수를 제치고 골을 넣었다면, 지금은 수비부터 차근차근 빌드업을 통해 골을 넣는 것이 정형화된 축구 경기의 공식이 되었다. 그러면서, 상대방 골문으로 가기 위한 관문과도 같은 미드필드 지역의 선수들은 경기의 승패를 좌우할 만큼 막중한 임무를 수행하게 된 것이다.

이제는 ‘미드필드를 지배하는 자가 경기를 지배한다’라는 말이 생길 정도로 현대 축구에서 미드필더의 중요성은 두말 할 나위가 없어졌다. 미드필드를 지배하는 팀은 경기 속도를 원하는 대로 가져갈 수도 있고, 수비수들에게 차분히 공을 운반할 시간을 주며, 공격수들에게는 보다 더 많은 골 기회를 창출할 수 있기 때문이다.

실제로, 2000년대 들어서 한 시대를 풍미했던 팀들은 역사에 기억될만한 훌륭한 미드필더들을 가지고 있었다. 알렉스 퍼거슨 감독이 이끌었던 2010년 전후의 맨체스터 유나이티드는 폴 스콜스(Paul Scholes)와 마이클 캐릭(Micheal Carrick)이라는 좋은 선수들이 있었고, 펩 과르디올라 감독 아래 황금기를 맞이했던 FC바르셀로나는 사비 에르난데스(Xavi Hernandez)와 안드레스 이니에스타(Andres Iniesta)라는 최고의 허리진이 있었다. 이처럼, 축구에서 단단한 미드필드진은 이제 성공을 향한 필수적인 조건이 되었다. 그렇다면 비즈니스는 어떨까?

비즈니스를 보면, 미드필드(Mid-Field)에 집중하는 것이 유행은 아니다. 그러나, 비즈니스에 있어 집중은 필수적인 요소이다. 특정 고객 부문에 맞춘 프리미엄급 제품을 제공한다던가, 빅 마켓을 유치하고 비용 구조를 낮추기 위해 저렴한 가격과 대량 구매를 통해 규모를 확대하는 식의 집중 전략은 흔히 볼 수 있는 비즈니스식 집중 전략의 예이다. 허나, 미드필드에 집중하여 투자수익률을 올리는 전략은 앞서 언급한 두 가지 방법에 비해 투자 대비 낮은 수익을 올리는 전략으로 간주되어왔다.

하지만, 미드필드에 집중하는 전략은 시장 통제 접근 측면에서 보면 중요하다. 이는 한쪽에서 시장의 소비를 올릴 수도, 또 다른 한쪽에서는 소비를 내릴 수 있는 통제권을 가질 수 있기 때문이다. 제너럴 모터스(General Motors)와 포드(Ford)는 쉐보레 말리부, 포드 타우루스와 같은 모델을 통해 미국 자동차 시장의 미드필드를 통제하곤 했다. 오늘날, 토요타(Toyota)의 캠리와 마찬가지로 말이다. 이러한 중간 지점 통제 전략은 도요타의 생산 라인 전략에 중요한 요소가 되었다.

그렇다고 도요타가 중간 시장만을 공략하는 것은 아니다. 도요타는 렉서스(Lexus)와 같은 럭셔리 세그먼트를 포함해 모든 라인대의 자동차 판매를 하고 있다. 그러나 도요타의 자동차 판매 분포도를 보면 완벽한 종형 곡선(Bell curve)를 그리고 있다. 중간 단계 제품 판매에 집중을 하고 있다는 뜻이다. 이러한 미드필드 제품의 판매와 가격 형성은 결국 도요타가 다른 라인에 있는 제품들과 함께 공존하는데 있어 통제권을 쥐고 있는 셈이라 볼 수 있다. 즉, 도요타의 중간 시장 공략은 전체적인 판매 전략에 있어서 탁월한 선택이라는 뜻이다.

같은 선상에서, 영국 소매업체인 테스코(Tesco)는 도요타와는 비슷하면서도 상이한 전략을 선택했다. 테스코는 그들의 슈퍼마켓에서 소비자들에게 중간 수준의 제품을 제공하지 않는다. 그들은 오히려 높은 매출과 좋은 품질의 상품만을 제공하려고 노력한다.

테스코는 제품을 판매하는 데 있어’Good, Better, Best’ 3가지 옵션을 제공한다. 또한, 테스코는 식료품을 파는 데 있어서도 한 가지(One-fit) 방식으로 팔지 않는다. 이들은 점점 더 세분화된 시장에 대응하기 위해, 테스코 편의점(Tesco Convenience store)에서 테스코 하이퍼 마켓(Tesco Hyper Market)까지 7가지의 형태의 판매점을 만들어 제품을 판매하고 있다.

이렇게 테스코는 처음에서 끝을 모두 최고의 제품군을 생산하고 유통하여 관리하는 방식을 취하였고, 결국 이들의 방식은 자연스레 미드필드까지 관리할 수 있는 전략이 되었다. 테스코의 제품 판매 분포도를 보면, 도요타의 그것과 마찬가지로 종형 곡선이 만들어졌기 때문이다. 최상의 품질을 가진 제품을 저렴하게 사기 위한 소비자들이 많아짐에 따라, 전체적인 판매 분포도는 중간 지점에 몰린 것이다. 결국, 테스코도 마찬가지로 미드필더 지역의 시장을 통제할 수 있게 되었고, 지속적인 성장을 도모할 수 있게 되었다. 다만, 이들과 도요타와의 차이점이라곤 취한 전략이 달랐던 것 뿐이다.

세계 축구의 패권을 가져올 수 있었던 이유, 도요타가 중간급의 모델을 내세워서 시장에서 판매 전략 주도권을 가져 올 수 있었던 이유, 테스코가 중간 층의 시장을 점유할 수 있었던 이유는 모두 하나로 귀결된다. ‘미드필드(Midfield)’를 점령하고 통제했기 때문이다. 이러한 미드필드의 중요성은 비즈니스 세계에서 중요하게 인식되어야 할 요소가 아닐까?

 

배성범 기자
bsb319@siri.or.kr
[2018-10-14, Photo=fifa.com, toyota.com, tesco.com, fifa19talents.com)]

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